馬云：仲景宛西制藥股份有限公司副總經理。1998年畢業于鄭州大學市場營銷專業，從事銷售工作近20年，是一位扎根于市場，從業務員、區域經理、省區經理、大區經理、公司副總經理，一路成長起來的企業高管。

問：

2019年公司銷售增幅創下了近五年來的新高，客觀說，醫藥行業這兩年的變化還是非常大的，尤其是政策對各類藥品終端市場的影響，馬總覺得今年業績增長的主要原因是什么？

答：

我覺得今年主要是在三個方面做了調整，一是我們今年跟外腦咨詢公司合作，戰略上明確提出了813計劃，有一個長遠的目標，讓大家能夠看到一個正確的方向。二是戰術上我們樹立了兩翼齊飛、雙輪驅動的策略，兩翼齊飛就是一個抓手，然后雙輪驅動讓我們的前后臺真正的能夠統一在一起。在這個策略指引下，我們梳理品類結構，營造動銷氛圍。三是我們團隊的考核機制調整，我覺得今年明顯能感覺我們的整個團隊是動起來了，真正的動起來。

我想今年能夠完成目標，也主要是跟這三方面有密不可分的關系。

問：

戰略明確了，目標有了，人員的主動性也起來了，是不是就意味著我們明年甚至未來一個階段，銷售就有了牽引力和推動力？有打算做調整或強化嗎？

答：

今年是我們813戰略的導入期，我們會朝向這個方向和目標，我覺得最核心的一個，就是人員以及團隊的策略。今年我們市場增加了100多人，而且建立實施了人才晉級通道，包括儲備干部制度，真正的讓愿意為企業努力工作的這些人，能夠有一個更好的進步。

另外我們今年考核體系也有調整，讓努力去工作的這些人能夠得到體面的收入。這個方面今年的感觸比較多，就是整個團隊的變化。

有一句話叫向內生長、開放邊界。它的核心是什么？ 就是在內部我們要怎么樣形成一種合力？其實最主要的是在團隊。我們要打造一支有戰斗力、有激情的團隊。我們的團隊因為種種原因，包括年齡等因素，穩定有余，激情不足。大家都很清楚，這支團隊主要源于我們的家鄉，家文化的氛圍非常濃，可以說忠誠度，甚至奉獻精神都有。所以我們要怎么樣去調動激情，我覺得這個才是推動我們發展的內在核心。

“獨行者近，眾行者遠”，我們要達到813計劃目標，就一定要是一個有戰斗力的團隊，而且是有共同目標的一個團隊。

而且在接下來的2020年，特別是在人員梯隊的建設，包括人員的培訓，比如說新進入的員工，要怎么樣去培訓，干1年或者2年的員工怎么去培訓，3年5年的，甚至10年以上，還有20年以上，我們要建立這種培訓機制，讓他們都能夠在這個企業發展下去，去創造并分享企業發展的紅利。

一方面是個人能力的提升，一方面是收入的提升。我覺得這個是我們2020年要重點去做的。

問：

人的因素非常非常重要的！圍繞813戰略，未來我們對人的需求還是很大，在人員的招聘上有著怎樣的要求？具體到分公司，怎樣讓他們能夠去主動有意識的加強管理，提升戰斗力？

答：

這個其實也是困擾我們很多年的一個問題。

其實每個人都有一個意愿就說是根據自己的職務也好，能力也好，都想有一個體面的職務和收入，就是每個人都有一個本能的向上生長的愿望。

但是我覺得首先要有一個基礎，你如果沒有業務能力，那肯定是不可能在這個團隊里面有一個長遠的發展。我想下一步我們的人才，一方面我們要擴大我們人員的招聘范圍，因為我們現在立足于省會鄭州，下一步在選擇人員的話，我們肯定也要考慮人員綜合素質的問題。

人員進入分公司，主要遵循4個字，就是選、用、育、留。我們要根據他的特點，比如說他更合適是去做商務、還是做KA、還是做醫療，我們首先要對他有一個職業規劃，以前是我們比較缺失的。以前可能我們選一個人進來，給你丟到市場上你按你自己的生長方式，原始的粗放的生長方式，或者說是你在上面壓上任務的大石頭，是吧，它都不是向上生長，它是往旁邊生，有可能就是達不到我們企業的要求，或者說他在企業看不到希望。

明年有可能我們要再增加200~300人，所以從人才這個角度，我想還是在培養機制和整個打通通道這兩方面來強化。

問：

從行業環境來看，近年來中醫藥的利好政策不斷，站在市場的角度，對此有沒有感知？如何看待公司品牌及產品，具備怎樣的競爭力？

答：

國家頒布的各種政策，其實是有利于中醫藥發展，也是鼓勵中醫藥發展的。從市場的角度看，中醫藥有自己的特點，比如說平均毛利貢獻方面，產品認知或培訓教育方面，需要去開發去做。

第一個還是要突出我們的品牌優勢。從我們“藥材好，藥才好”，我們已經通過驗收的“優質六味地黃丸標準化”國家級項目，去突出仲景中藥的這種品質優勢。我們高舉高打的媒體或者說宣傳，貯積了品牌勢能，下一步我們肯定要加強這種品牌落地和品牌共建。其實今年我們也做了一些，比如陳列大賽，包括一些門店的包裝，這一塊我們是需要做一個長期的策略要執行下去，一定要讓更多的消費者能夠看到我們的產品，看到我們的宣傳。

另外一個是從挖掘產品，我們怎么樣去跟零售企業去溝通，把我們的這種中成藥從原來的彈性需求變成剛性需求，我們的產品非常好，幾乎都是幾百上千年的經典方。

舉個例子，比如糖尿病，糖尿病人降糖的藥物是必須要吃的。而我們六味地黃丸它是可以治療消渴，緩解糖尿病并發癥的。但是因為糖尿病去吃六味地黃丸的人有多少？我覺得我們沒有為消費者創造這樣的消費場景，有這個知識點的，他可能會配合著吃，如果不知道，他可能買了降糖藥就走。所以我說2020年我們要把這種彈性怎么樣做成剛性，我們要給消費者創造這種場景。

如果說消費者要買降糖藥，我們通過店員培訓，讓店員簡單幾句話，比如說你有沒有腰膝酸軟？ 有沒有舌紅少苔？或者看看舌頭什么顏色？有沒有嗓子發干？一般糖尿病都有這些個癥狀。如果你講不明白，消費者肯定不愿意去購買。

我們今年一直在做產品研究，我們研究的目的，就是要抓住產品核心的功能主治，以及對應的癥狀，這個功能主治能夠給消費者帶來什么？讓店員記住什么？藥和癥狀的對應，就可以對證下藥。然后再通過管理，通過療程，真正的能夠把我們品牌產品轉化成銷量，這個我覺得是2020年我們必須要去大力推。

問：

從一線銷售成長為團隊領導者，你覺得自己具備了怎樣的性格品質？從事銷售工作，是否有促使你成長的內生動力？

答：

我的性格其實怎么說，我覺得對我自己一個評價，就是認準一個事兒，我必須要把它做好。今年我們培訓的時候，我自測是個極藍色的性格，這個性格也不是很好，可能有時候會做武斷的決策。但是我作為公司自己培養的，然后到現在，我始終覺得做事情，一個要有明確的目標，然后要有一些正確的方法，要有一個寬闊的胸懷。

今年回公司以來，面臨各種各樣的事情，內部的也好，外部的也好，感觸確實也特別多。因為本身我父親去世的也比較早，也是單親家庭，然后公司給我機會去鄭州大學上學，然后一直在銷售，今年第21個年頭，我是公司鄭大培養的第二批學生，我覺得我們這一代人一定是肩負著很重要的使命。

應該說我們還有10年吧，最美好的年齡。我的目標是想跟我們的銷售團隊一起實現813目標。我跟周圍的省總也好，跟業務部門聊天，也經常提到如果我們實現了這個目標，我們以后退休了，我們回家跟孩子們，跟朋友們也有值得吹噓的吧，哈~

問：

做為銷售領頭人，馬總認為當下面臨最大的挑戰是在管理層面還是在業務層面？ 如何解決呢？

答：

因為今年是我們813戰略的導入點，從內部來說，我覺得管理方面是存在一些問題，最緊迫就是我們要建立制度化、流程化。其實我們有很多的制度，原來都是有的，但是我們在執行的時候，沒有執行好。

所以我想在制度的建設上，我們2020年一定還會繼續強化執行，要實現讓制度來約束人，而不是讓人來管人，讓制度發揮它最大的作用。就像法律一樣，大家都知道法律有一個底線，你觸碰這個底線就是違法。公司也是，公司要建立制度化，就是制度在這，不違背這個制度。

另外一個是外部客情，現在我們在客戶面前展示的企業形象，還是不夠豐滿。在跟客戶接觸談判，跟其他企業放在一起的時候，明顯感覺我們可提供的有邏輯、有說服力的東西有限，所以我覺得2020年我們要加強與客戶之間的品牌貢獻，包括高層的互動，不能讓客戶覺得除了毛利我們就沒有其它。

所以我覺得是一個是內部的，就是制度建設制度的執行，外部我們跟客戶之間明顯感覺好像還是有一層窗戶紙有待捅破。

問：

馬上就2020，新一年馬總對自己有什么樣的一個愿望？對我們的團隊來講？新年了跟大家說點什么？

答：

首先代表公司對全體的同事和家人們表示衷心的感謝，2019年的成績離不開各位的努力付出。2020年已經到來，首先給大家拜個早年，祝大家在新的一年里身體安康，萬事順意。新征程、新出發，我們將攜起手來，努力拼搏，再創佳績。

后記：人是銷售環節中致關重要的核心因素。

2020，我們會將筆墨和鏡頭更多對準個人或團隊。他們或是一線的業務精英，或是團隊的管理能手，或青年新秀，或勤奮樂學，或勇于擔當。通過他們的想法、思路，或細微而具體的銷售日常，去了解感知我們的市場、產品及品牌。

營銷副總經理馬云接受了我們的首期專訪，在此，我們對馬總的配合支持表示感謝！